Sekret skutecznej reklamy Social Media

Sekrety Social Media

Posted on Posted in Social Media

Sekret skutecznej reklamy.

Jak przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów?

W dzisiejszych czasach coraz trudniej stworzyć skuteczne kampanie reklamowe. Jednak nie ma się co martwic na zapas. Z jednej strony, wydawać by się mogło, że informacje nas zalewają na każdym możliwym kroku, co z kolei budzi niechęć klientów. Jednak zawsze istnieje druga strona medalu – wiele czynników mających wpływ na decyzje zakupowe zostało już zbadane, zmierzone i zakwalifikowane. Zatem grzechem by było z tej wiedzy nie skorzystać.

Myślenie racjonalne i emocjonalne

Prawda jest taka, że wszelkie decyzje zakupowe podejmujemy emocjonalnie!

Możesz być racjonalny do samego końca – analizować ceny, cechy produktu oraz inne czynniki, które mogą wpłynąć na Twoją decyzję, jednak na sam koniec zawsze uruchamiają się emocje. To potwierdzony naukowo fakt, jednak jeśli ktoś z Was nie wierzy odsyłam do lektury. W sieci są dziesiątki opracowań na ten temat.

Wiedząc o tym, można odpowiednio wcześniej przygotować reklamę tak aby celowała bardziej w myślenie emocjonalne niż racjonalne. Tylko jak to zrobić?

Istnieje wiele technik, które pozwalają ten stan rzeczy osiągnąć. Wystarczy jednak zapamiętać kilka prostych reguł aby z powodzeniem wpływać na emocje przyszłych klientów.

Zapamiętaj:

Wystrzegaj się w swoich przekazach następujących informacji:
– wymienianie cech produktu po przecinku
– zbyt wielu zalet produktu
– zbyt szybkiego ukazywania ceny

Cechy produktu

Utarło się, że wszyscy chcą podkreślać zalety produktu tylko za pomocą jego cech lub zalet. Idziesz kupić samochód to zapewne usłyszysz takie cechy jak: ekonomiczny silnik, nierdzewna karoseria, klimatyzacja, ABS, itd.
Problem w tym, że wszystkie samochody są podobne do siebie. Różnią się kilkoma elementami, które odpowiednio ukazane mają wpływ na decyzję zakupową.

Samochód to jednak większy wydatek, dlatego podam kolejny przykład: rower. Posiada koła, hamulce takie lub inne, jest wykonany z takich a nie innych materiałów oraz posiada przerzutki marki xxx. To wciąż za mało aby na podstawie tych informacji skusić klienta do zakupu. Dlatego też, sprzedawcy posuwają się dalej i do cech produktu dokładają:

Zalety produktu

Obecnie każdy produkt jest: najlepszy, najtańszy, najbardziej luksusowy lub najwspanialszy. Samemu sobie można wybrać dowolny przymiotnik. Problem w tym, że ludzie mają już tego dość. Skoro wszystko jest najlepsze i najtańsze to oznacza, że wszystko jest takie samo. Skoro tak się dzieję to czy istnieje jakiś sens aby cokolwiek kupować? Ludzie w końcu dokonują zakupu albo w celu integracji z grupą albo aby pokazać swoją odmienność. Jeszcze gorzej gdy wszystkie zalety wymienia się równocześnie.

Zbyt wiele zalet produktu

Zapewne każdy z Was idąc ulicą, zauważył niejednokrotnie kartkę na szybie samochodu z napisem „Sprzedam”. Zaciekawiony podchodzisz bliżej i co widzisz? Listę samych cech i zalet! Klimatyzacja, serwisowany, oryginalny przebieg, radio i inne gadżety wymieniane po przecinku. Efekt? Z początku zainteresowany, odchodzisz po przeczytaniu kilku linijek. Do podobnej sytuacji dochodzi w sklepach RTV. Telewizory mają tylko same zalety poparte cechami. Jeszcze dobrze nie wejdziesz do sklepu a już jesteś prowadzony przez sprzedawcę, który aby nie marnować czasu zaczyna wymieniać cechy po kolei. 42 cale, HDMi, FullHD, milion kanałów i tak aż uda Ci się uciec. Czy taki komunikat wzbudza w Tobie emocje? No jasne, że nie a jeżeli już to złość i frustracja – chyba przecież nie o to chodzi.

Czy reklama radiu mówiąca o przecenach 1000 produktów w hipermarkecie sprawi, że zechcesz tam się udać i je wszystkie kupić. Zapewne również nie.

Niestety tego typu przykłady spotykam na porządku dziennym. Jest to zimny przekaz, który kompletnie na mnie nie oddziaływuje. Założę się że na Was również. Dzieje się tak dlatego, że tego typu informację nie mają wpływ na emocję. No bo co jest bardziej ekscytujące: czytanie ciekawej książki czy analiza tabelek w Excelu? Oczywiście może być gdzieś w świecie wyjątek, dla którego Excel jest bardziej ekscytujący. Większość jednak wybiera książkę, ponieważ ma ona wpływ na nasze emocje.

Jak zatem biedny klient ma wybrać pomiędzy jednym a drugim produktem?

Jak przekonać klienta, że to właśnie Twój produkt jest tym jedynym, którego potrzebuje?

Odpowiedź jest w gruncie rzeczy banalnie prosta.

Należy przemówić do jego emocji.

Dopiero gdy emocje zaczynają odgrywać rolę to wzbudzasz u klienta zainteresowanie. Co należy zrobić aby te emocje wywołać? No cóż, trzeba zaspokoić potrzebę klienta naszym produktem. Stworzyć jego wizję w taki sposób aby uruchomić w nim emocję! Co trudniejsze – masz na to zaledwie kilka sekund.

Wtedy cena przestaje mieć znaczenie. Gdy w głowie pojawia się chęć posiadania czegoś, to racjonalne myślenie schodzi na dalszy plan. Cena przestaje odgrywać rolę. Najlepszym przykładem są drogie marki odzieżowe. Sukienka może kosztować nawet i 100 razy więcej niż jej bez markowy odpowiednik a i tak większość kobiet będzie pragnęła ją posiadać. Przykład dla mężczyzn – proszę bardzo. Zapewne niejeden z Was chciałby mieć Mercedesa lub Ferrari. Jest to ukryte pragnienie i zaraz po wygranej w lotto zapewne wielu z Was by je zrealizowało. Ale przecież są inne marki – dużo tańsze a posiadające praktycznie te same cechy i zalety. Tutaj również mamy do czynienia z emocjami. Ferrari jest tylko dwumiejscowe i szansa, że kiedykolwiek uda Ci się wykorzystać potencjalne możliwości jakie oferuje pojazd jest bliska zeru. I tak znaczna część facetów chciała by je posiadać we własnym garażu – praktyczność i racjonalne myślenie odchodzą na dalszy plan kiedy do głosu są dopuszczane emocje.

W momencie gdy zaczynasz sobie wyobrażać korzystanie z danego produktu jesteś na straconej pozycji. Wtedy przestajesz zastanawiać się nad ceną a bardziej nad sposobem pozyskania danej rzeczy.

Maruderzy mogą w tym momencie stwierdzić, że to marka ma znaczenie. OK – czasem tak jest. Lecz nie zawsze. Marka czasem wręcz przeszkadza. Weźmy kolejny przykład z motoryzacji. Tym razem Volkswagen Phateon. Powstał jako najlepszy samochód na świecie. Problem w tym, że klienci woleli marki z wyższej półki, czyli Mercedes, Audi lub BMW. Sprzedaż okazała się kompletną klapą a na rynku wtórnym czasem pojawiają się okazje. Nikt nie chciał samochodu klasy premium ze znaczkiem VW na masce!

Wielkie firmy wydały majątek na badania aby zwiększać sprzedaż przy utrzymaniu wysokich cen. Teraz ta wiedza jest dostępna również dla początkujących. Znakomitym przykładem może być Tesla. Jeszcze kilka lat temu nikt nie słyszał o tej marce samochodów elektrycznych a dziś wielu z Was by nie pogardziło takim pojazdem. Marka jest znana od zaledwie kilku lat. Jej produkty nie należą do najtańszych. Problemy z ładowaniem samochodów elektrycznych to kolejny racjonalny powód aby czegoś takiego nie kupować. Dlaczego zatem stała się tak popularna? Właściciel maleńkiej firmy wiedział jak wpływać na emocje kupujących i dlatego też odniósł sukces. Jego emocjonalnym kluczem stała się ekologia. Samochód elektryczny czyli na prąd, który od razu się ludziom kojarzy z wiatrakami (słowo ekologia ma tutaj znaczenie), i widzą siebie jak mogą się pochwalić swoją troską o środowisko w towarzystwie. Powstało silne pragnienie posiadania i firma to skutecznie wykorzystała.

Każdy może zrobić dokładnie tak samo. Aby tego dokonać weź kartkę i ołówek i zastanów się przez chwilę, jakie potrzeby zaspokajasz Swoim produktem. Nie jest istotne czy konkurencja posiada w swojej ofercie dokładnie to samo. Ważne aby pokazać to w sposób wzbudzający emocje. Wywołanie potrzeby przechodzi do pragnienia posiadania a stąd już krótka ścieżka do sfinalizowania transakcji. Każda akcja powoduje reakcje.

Kabina prysznicowa wykonana z koszmarnie drogiego ale przeźroczystego materiału. Optycznie powiększa łazienkę i nie zasłania płytek. Sąsiedzi z mieszkania obok będą zazdrościć tak dużej łazienki. Krewni uznają Cię za człowieka sukcesu. Chodzi tylko o to aby wywołać pragnienie. Gdy już się tak człowiek nakręci to żadne racjonalne argumenty nie będą w stanie go nakłonić do zmiany zdania.

Często wada może być również zaletą. Wszystko zależy od punktu widzenia. Samochód ma małą pojemność silnika, więc ma niedużą moc i wymaga częstej zmiany biegów aby utrzymać tempo jazdy. Dla mnie jest to ewidentna wada. Jednak mniejsza pojemność oznacza niższe ubezpieczenie a tu już oszczędność, którą można wydać na wyjazd rodzinny czyli zaleta. Teraz skieruj tą reklamę do odpowiedniej grupy docelowej – rodziców, którzy planują kupić pierwszy samochód dla dziecka. Mała moc oraz niska prędkość w połączeniu z niską składką OC i prawdopodobnie niedużym spalaniem to już gotowa recepta na kampanie reklamową dla danej grupy docelowej. Dodaj kilka słów o bezpieczeństwie biernym i gotowe – cena schodzi na dalszy plan. Jeżeli uruchomią się emocje związane z troską o własne pociechy to dużo łatwiej będzie taki samochód danej osobie sprzedać.

Dla przykładu.

Załóżmy, że handlujesz odzieżą. Która z poniższych przykładów zwróci Twoją uwagę w trakcie przeglądania w wolnym czasie Facebooka?

Zdjęcie oczywiście ma charakter poglądowy i z góry przepraszam wszystkie czytelniczki – nie znam się na modzie. Chodziło mi tylko o przykład.

Pierwszy z przykładów można spotkać na każdym kroku. Gazetki sklepowe, ulotki w skrzynkach pocztowych, billboardy itd. Krótko mówiąc to już się wszystkim opatrzyło i nie przemawia do emocji (no chyba, że tuż po wypłacie – w końcu to 50% upustu).

Drugi przykład już bardziej wpływa na emocje.
Poczuj się bardziej kobieco – emocje
Bądź wolna i niezależna – emocje
Czuj się komfortowo – emocje
Uśmiechnięta i beztroska kobieta – emocje.

Czy to wystarczy? Czasami tak. Jednak aby być jeszcze bardziej przekonującym musimy połączyć emocje wraz z myśleniem racjonalnym. Na koniec poprzyjmy to jeszcze dowodami.

Zostajemy przy przykładzie sukienek. Teraz jednak pomieszamy trochę w głowach klientów.

Łączymy wszystko naraz. Uruchamiamy przekaz zarówno racjonalny jak i emocjonalny. Takie połączenie zazwyczaj daje najlepsze rezultaty. Oczywiście warto przygotować klika różnych wariantów i obserwować przez pierwsze dni, który z nich najlepiej dla nas pracuje, oraz dopracowywać projekt na bieżąco. Tak samo należy eksperymentować z grupami docelowymi odbiorców. O tym jak optymalnie dobierać grupy odbiorców napiszę w kolejnych artykułach.

Jednak po zastosowaniu tej prostej sztuczki psychologicznej Wasza sprzedaż powinna ruszyć z miejsca. Przedstawiciele handlowi stosują ją od lat w bardzo zbliżonej formie. Nadeszła pora aby wdrożyć ją u Ciebie. Zwróć uwagę, że ostanie dwa przykłady nie pokazywały cen a jedynie prezentowały lepszą przyszłość posiadaczy produktu. W momencie, gdy rozbudzisz w kliencie emocję to cena przestaje mieć jakiekolwiek znaczenie.

Weźmy ponownie przykład Ferrari. Co jakiś czas, marka wypuszcza limitowaną ilość zupełnie nowego modelu. Ma to związek z rocznicą śmierci właściciela, świętem narodowym Włoch lub dowolnym innym. Jednak przeciętny człowiek nie może go kupić! Możesz się nazywać Bill Gates a i tak nie będziesz godzien aby móc stać się posiadaczem tego limitowanego modelu. Dzieje się nawet więcej. Przedstawiciele firmy kontaktują się z wybranymi osobami i proponują im sprzedaż tego ekskluzywnego modelu, motywując tym, że staniesz się członkiem elitarnego klubu posiadaczy Ferrari Model xxx. Taki przekaz wpływa bardzo mocno na emocję. Cena w tym momencie przestaje mieć jakiekolwiek znaczenie. Chęć wyróżnienia się jest silnym pragnieniem emocjonalnym.

Efekt: samochody stają się poszukiwanymi na rynku wtórnym a wartość używanego przerasta cenę za nowy egzemplarz. Do tego dołączają się kolekcjonerzy samochodów i potęga marki wzrasta na wartości.

Emocje są kluczem do sukcesu każdej strategii marketingowej. Pragnienie posiadania zakazanego owocu jest nam znane od dawna więc zacznijmy wykorzystywać to do naszych celów.

Teraz posiadając tę wiedzę zacznij tworzyć bardziej skuteczne kampanie niż to miało miejsce wcześniej. Teraz wiesz, że jesteś w stanie tego dokonać!

 

 

 

 

 

Kontakt: Agencja Reklamowa AP Reklama, Krosno, ul. Podwale 31.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *